對有經(jīng)驗的翻譯來說，專業(yè)技能早已不在話下，怎樣提高客戶的心動值和回頭率才是頭等大事。在陪同翻譯這條道上摸爬滾打十多年，我發(fā)現(xiàn)口語好、聽力好對于翻譯來說，不過只是入門級而已，要想讓客戶不看其他選手，一心只鐘情你，合作之后還對你念念不忘，不光要靠專業(yè)技能，還得動用情商。

　　情商應(yīng)該怎么動?我們用案例說話。

　　1. 安安靜靜地做個傳聲機(jī)

　　大多數(shù)客戶對陪同翻譯的要求是：客觀翻譯，謝絕主觀出主意。雖然有些客戶有時的確會征求翻譯人員的意見，但以我的個人經(jīng)歷來看，極少客戶會對翻譯的個人觀點感興趣，他們希望你能客觀地轉(zhuǎn)達(dá)雙方意見，而不是熱心地出謀劃策，一旦你越俎代庖，在翻譯過程中過多地?fù)诫s自己的想法，客戶會很生氣，后果會很嚴(yán)重!所以，正確的做法是安安靜靜地做個傳聲機(jī)，只傳達(dá)，無添加、不遺漏。

　　我在做翻譯的時候，秉承的原則一向是：只翻譯，少說話。但在有的時候，一味地死守原則反而會把自己往坑里帶。事情的經(jīng)過是這樣的：美國客戶打算購買機(jī)器，我陪同他到中國工廠進(jìn)行談判。當(dāng)時會議室里坐著中美兩方，中方工廠有三個人，談到他們的機(jī)器之前有賣到美國時，美國客戶便問：“賣到美國哪里?什么樣的美國客戶買了?”于是中方三人小心翼翼地商量了兩分鐘，然后告訴美國客戶，機(jī)器賣到了洛杉磯和紐約，但出于客戶的保密要求，無法透露其名字。

　　在這短短的兩分鐘內(nèi)，我都安靜地聽著，并沒有對討論細(xì)節(jié)進(jìn)行翻譯，直到中方商量好后我才將最終結(jié)果翻譯給美國客戶。我原以為將結(jié)果簡單明了地呈現(xiàn)給客戶是專業(yè)的做法，沒想到反而引起客戶的不滿。會后，這位美國客戶鄭重地告訴我：“我聽不懂中文，我希望你把他們說的每一句話都翻譯給我聽，做我的耳朵。”

　　所以說，做翻譯不容易，需要像法官一樣不偏不倚地傾聽、傳達(dá)雙方的意見，緩和緊張的談判氣氛，讓談判雙方都感到自己被尊重，被在意。這事聽起來似乎不難，但執(zhí)行起來卻沒那么簡單，因為就連法官大人也很難做到始終不偏不倚。正如這個案例中，如果我真的把中方在兩分鐘內(nèi)商量的每句話都一字不落地翻譯給美國客戶，必定會給中方留下“打小報告”的嫌疑，因為中方也有人懂英語，而這種猜疑的情緒顯然不利于雙方的后續(xù)合作。看來那句形容筆譯譯員的“翻譯像戴著鐐銬在跳舞”也同樣適用于口譯。

　　Tip：說多了，中方認(rèn)為你在打小報告，說少了，客戶認(rèn)為你沒有盡職。這個“度”究竟怎么把握，還得依靠經(jīng)驗，動用情商。

　　2. 翻譯也看臉，沒顏值看氣質(zhì)

　　對于客戶來說，翻譯人員雖然不是自家人，但在對外活動中，也算得上是自家的形象代言人。在這個看臉的世界，誰都喜歡在外形好的人身上多停留幾眼，相信沒有人愿意把衣著隨便、舉止粗魯?shù)娜藥г谏磉吔o自己抹黑?？赡艿脑挘蛻舳紩ＭS身攜帶的翻譯端莊大方、形象好、氣質(zhì)佳、富有親和力，能給自己長臉，特別是展會口譯(這下明白為什么展會口譯的英文是hostess了吧!)。商務(wù)談判和交替?zhèn)髯g，更是如此，一般都要求穿正裝，化淡妝。

　　案例1：

　　一次，美國客戶準(zhǔn)備和深圳北大醫(yī)院談合作項目，邀請我擔(dān)任翻譯，當(dāng)時我化了淡妝，穿一身及膝的連衣裙，自認(rèn)比較正式。和客戶事先見過面后，對方委婉地表示：領(lǐng)口偏低，下擺過短。

　　在美國文化里，這樣的著裝算是保守的，但是美國文化也是多元滴，很顯然，客戶屬于保守一族。另外，客戶還有一個看法是，作為翻譯，打扮太惹眼會喧賓奪主。第二天，我立刻換了件顏色偏暗、相對保守的連衣裙，顯得嚴(yán)謹(jǐn)而大方。

　　案例2：

　　“翻譯公司剛派來一位翻譯，但已經(jīng)被我們拒絕了。”某家廈門公司的老總是位女士，請我做翻譯時，一見面就跟我這樣說道，“那個女生看著不像翻譯，像剛從酒吧里出來的。”言下之意是說對方濃妝艷抹，衣著暴露。所以有時候，能不能獲得工作機(jī)會，形象很重要!第一印象很重要!

　　案例3：

　　有位美國客戶想要購買機(jī)器，在陪他去工廠洽談前，據(jù)他講，該工廠的業(yè)務(wù)員Ric一直有和他email聯(lián)系。到了工廠門口，看到一位妝容精致的美女在等著，客戶不由得大吃一驚，一問才知這位美女正是和他郵件往來已久的Ric。這種驚喜讓他心花怒放，因為他一直以為Ric是個男的。在接下來的談判中，Ric扎實的英語表達(dá)和誠懇的態(tài)度給客戶留下了良好的印象，在從她手里預(yù)先購買了4臺單價一百多萬美金的機(jī)器后，客戶也基本確定了和她的后續(xù)合作，于是一筆千萬美金的生意就這樣輕松搞定。看到這里，妹紙們是不是都在想著給自己取個男性英文名，好讓客戶在見到自己時眼前一亮呢?那你要做的第一件事就是把自己收拾得美美噠，即使顏值不夠，也不妨礙你進(jìn)行自我修煉，用氣質(zhì)征服客戶。

　　Tip：女生請化淡妝，著正裝(濃妝NO!吊帶NO!!超短裙NO!!!不一定要非常正式，但一定要顯得精神、大方);男生請打理好頭發(fā)，暫時和你心愛的短褲拖鞋說再見。著裝總的來說以內(nèi)斂為主，具體根據(jù)客戶的需要進(jìn)行調(diào)整，記住，你是翻譯，你為客戶代言。

　　3. 不能一味愚忠，要做橋梁和潤滑劑

　　你知道為什么翻譯員都很瘦嗎?因為翻譯的人生就是一本“夾縫生存辛酸史”，在商務(wù)談判中，既然左右兩邊都不能得罪，那么受罪的就只有翻譯自己了。

　　案例 1：

　　某次我陪一位加拿大客戶到電池廠談合作，到了工廠，我向老板娘亮出自己的身份：“我的作用是讓你們溝通順暢，合作共贏。”老板娘聽完笑逐顏開。之后，加拿大客戶問我，這個廠是不是沒有出口資質(zhì)。這時候，我犯了一個致命的錯誤，先斬不奏，在沒有向中方咨詢求證的情況下直接說出了個人猜想：這個廠可能沒有出口資質(zhì)。結(jié)果客戶和略懂英語的老板兒媳提到了我的說法，老板兒媳對我的態(tài)度頓時由晴轉(zhuǎn)陰，信任感也隨之煙消云散。

　　一旦失去了一方的信任感，翻譯工作接下來就沒有那么順暢了。作為翻譯，真的傷不起，做翻譯，也需要雙方的支持。所以，無論翻譯受雇于哪一方，工作時，盡量做到不偏不倚，盡力照顧到雙方的利益。

　　Tip：翻譯人員雖然受雇于外方，道理上講應(yīng)該站在外方這邊，但這個“度”依舊要把握好，在翻譯過程中切忌夾帶個人情緒和主觀意識。

　　案例2：

　　還有一次，我參加一個商務(wù)談判，雙方就價格問題，意見不一，氣氛僵持，周圍氣壓驟降。而且，中方還因為外方的壓價怒不可遏，說了一些傷和氣的話。作為翻譯，該不該一字不漏地翻譯中方的話呢?答案當(dāng)然是No! 這時，翻譯的作用尤其重要，要注意和顏悅色，調(diào)節(jié)氣氛，找一些輕松的話題，融化雙方的僵持和不悅。

　　Tip：翻譯人員起的最重要的作用就是“橋梁”，目標(biāo)是拉起一方的手，交到另一方手中，任何中間有影響到雙方溝通，影響翻譯“搭橋”的因素，翻譯都要像排雷一樣，把它排除掉!

　　4. 不光專業(yè)，還很省心

　　翻譯人員的工作本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)，其中的專業(yè)知識固然重要，但卻不是唯一。當(dāng)所有翻譯人選的專業(yè)水平不分伯仲時，客戶的關(guān)注點就會轉(zhuǎn)移到其他方面上，比如秒回郵件的效率，比如翻譯自立自強(qiáng)，不隨便給客戶添麻煩。一句話，能獨立完美地完成翻譯任務(wù)，并讓客戶超級省心的翻譯就是好翻譯。

　　案例1：

　　RJ是通過翻譯平臺選中我做翻譯的。見到我之后，他更加堅信自己選對了人。我好奇地問：“Johnston先生，這個平臺這么多人，您為什么偏偏選中我了呢?”他告訴我：“首先，你的報價不算最高，也不是最低的，照片專業(yè)，不是剪刀手，不是吊帶裝sayhi的那種;其次，你秒回我郵件，每次秒回，效率高。所以我選了你，雖然平臺上同一個城市還有二三十個人選，但我堅信我的選擇是正確的。” 因此，如果你以為翻譯只要做到專業(yè)就已足夠，那就大錯特錯了，專業(yè)在這個時候已經(jīng)失去競爭力，效率才是王道!

　　案例2：

　　每次給客戶擔(dān)任翻譯，無論香港、廣州、江門、東莞，我從來不需要客戶告訴我怎么走。首先，我有攜程，可以隨時定高鐵票;其次，我有微車票，可以隨時定汽車票;此外，我不會糾結(jié)客戶是否報銷打的費(fèi)。從最近的車站下車后，我一律打車，三十五十都不是事兒，所以即使收費(fèi)半天一兩千，客戶也會欣然接受，因為跟我合作的好處不光是業(yè)務(wù)上的專業(yè)，還有氣場上的專業(yè)。我可以早上5點去趕最早一班的飛機(jī)，也可以半夜11點去搭最晚一班的高鐵，并非因為我是女漢子，而是因為這是我的工作，我要綻放最美的專業(yè)素養(yǎng)。而對客戶來說，我的專業(yè)素養(yǎng)最能讓他們省心。這就是為什么幾乎沒有客戶和我們講價的重要原因之一。

　　Tip： 在向企業(yè)展現(xiàn)專業(yè)知識的同時，如果能讓企業(yè)看到你優(yōu)于其他人選的特質(zhì)，為自己提升競爭力，那么這份工作非你莫屬。

　　5. 做個有節(jié)操的翻譯

　　做翻譯必然會涉及到商務(wù)秘密，比如產(chǎn)品價格、采購廠家、最新申請專利(富有市場潛力但還未投入生產(chǎn)銷售)的產(chǎn)品等等。如果是外方雇傭，翻譯可能需要跟隨客戶到不同的工廠進(jìn)行詢價和比較，最后決定采購哪一家產(chǎn)品。由于涉及到敏感信息，客戶會要求翻譯簽署保密協(xié)議。但是，即使客戶沒有對此做出要求，身為一名翻譯，本身的職業(yè)道德也要求我們守口如瓶。杜蘊(yùn)德(業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“同傳中的戰(zhàn)斗機(jī)”)曾經(jīng)在一篇文章中提到，有些會議，連開了還是沒開都不能對外講。“對翻譯的任何內(nèi)容和細(xì)節(jié)都守口如瓶“， 他做到了，這其實就是良好職業(yè)操守的表現(xiàn)，他為我們樹立了一個好榜樣，我們要做個有節(jié)操的翻譯。

　　案例1：

　　一次，某位美國客戶要到中國采購大型機(jī)臺(每臺價格均在1百萬美金以上)，見面時他便告訴我，他已經(jīng)篩選了四家工廠，想分別實地考察一下，對比產(chǎn)品質(zhì)量和價格后再選定其中一家下單。在他遞給我的schedule上，清楚地寫明了四家工廠的名稱、地址、聯(lián)系人和聯(lián)系方式，算是一份機(jī)密信息，但因為我是他的翻譯，他對我選擇了信任，我自然也不能辜負(fù)這份信任。我們花了兩天時間對四家工廠進(jìn)行逐個拜訪?？疾爝^程中，第一家拜訪的工廠的外貿(mào)經(jīng)理給我打來電話，委婉地向我打探客戶的想法和行程，我也同樣委婉地告訴他：我只是一名翻譯，任何相關(guān)具體情況，可以直接和客戶進(jìn)行溝通。在這個時候，我堅守住了一名翻譯最基本的職業(yè)道德。

　　Tip：做翻譯不易，做個有節(jié)操的翻譯更不易，堅守職業(yè)道德很重要!